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무역실무-협상

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협상의 기본

전자무역에서 협상은 주로 이메일 교환을 통해 일어나므로 서신의 이면에 담긴 내용을 파악하고 신중히 대응하는 것이 중요하다. EC21의 무역전문가를 통해 본 일반적으로 협상 시 유의할 점을 정리하면 아래와 같다

바이어와 상호 동등한 입장이 되어라
  • 바이어는 좋은 제품을 알맞은 가격에 제때 공급하는 거래선과 거래를 하고자 한다는 사실을 명심해야 한다. 인간적인 관계를 맺기 위해 식사 등을 같이 하는 것은 나쁜 것이 아니나 그것이 주가 될 수는 없다. 지나치면 안 하느니만 못하다.
서두르지 마라.
  • 상대가 서두르면 그것을 이용하여 더 좋은 조건에 계약이 가능하다. 만약 내가 서두르면 바이어는 그것을 이용하여 자신에게 더 유리한 조건으로 계약을 하려고 할 것이다. 특히 계약에 거의 다다른 상태에서 서두른다는 것은 일을 그르칠 가능성을 높일 수도 있다.
견적은 여유 있게 주어라.
  • 가격 흥정은 무역에서 일상화 되어 있어 상대방의 가격 DC 요구에 대응하기 위해 가격을 여유 있게 줄 필요가 있다. 특히 중동소재 바이어들은 큰 폭의 가격 할인을 요구하는 경우가 다반사라는 것을 명심하십시오.
직접적인 표현을 삼가라.
  • 서신 작성 시, 직접적인 표현은 상대방으로 하여금 거부감을 불러올 수 있다. ‘불가능하다 Impossible’라는 표현보다는 ‘받아들이기 어렵다 Hard to accept’라는 식으로 완곡하게 표현하는 것이 협상의 여지를 남길 수 있다.
의도적으로 회신을 지연하라.
  • 통상 E-Mail 회신은 24시간 이내에 하는 것이 일반적이나, 상황에 따라서 회신을 지연시키는 것이 좋을 때가 있다. 바이어의 요구가 받아들이기 어려운 경우에 신속히 답변을 한다는 것은 문제 해결을 위한 노력을 게을리 했다는 인상을 줄 수도 있다. 상기 2번의 서두르지 않는다는 원칙과 일맥 상통한다고 볼 수 있다.
한꺼번에 너무 많은 정보를 주지 마라.
  • 바이어가 묻지도 않은 말에 답변할 필요는 없으며 약간 부족한 듯이 정보를 주어야 바이어로 하여금 궁금증을 자아낼 수 있다. 궁금하면 연락이 오게 마련이다.
지나친 요구에는 대응하지 마라.
  • 터무니없는 샘플이나 카탈로그 요구 등에는 회사 원칙에 따라 대응하지만 막무가내식 요구에는 대응하지 않는 것이 좋다. 이는 상대방의 전문성이 의심스럽거나 아니면 다른 의도가 있다고 봐야 하기 때문이다.
무역전문가의 조언

상기는 일반적으로 협상의 기본이라고 판단되는 것을 적은 것으로…바이어와의 협상 시 항상 염두에 두어야 한다는 취지로 적은 것입니다. 협상은 상대방 서신의 이면에 담긴 내용을 파악하는 것으로부터 시작합니다. 상대방의 서신에 대해 어떻게 대응하느냐에 따라 그 결과는 달라질 수 있습니다.